¿Es realmente una buena idea contratar una agencia de Revenue Management?... Sí, aún más durante el periodo post COVID.
Sin lugar a dudas, estos tiempos tan difíciles han revelado muchas áreas de oportunidad y debilidades, para todo tipo de Hoteles incluyendo aquellos que gestionan su estrategia de revenue management, agencias que se encargan de proporcionar este servicio y hasta los proveedores de software de Revenue Management.
Es ahora un mercado mucho más competido, que se mueve de manera rápida y los hoteles deben ser más inteligentes y responder de manera ágil. Es esta habilidad de estar preparados para cualquier situación, la que reduce significativamente el riesgo, la que debería de convertirse en una prioridad absoluta. Los Hoteles necesitan replantearse totalmente su esquema de negocio, y es aquí donde la contratación de agencias externas es el clave para mantenernos al día y prepararnos para cualquier problema. Gracias a que existen agencias como Golden Collection Hotels donde con nuestra experiencia en Hotelería de Lujo desde hace más de 10 años, estamos listos para brindar lo mejor de nuestra sabiduría para guiar a nuestros clientes a sobresalir ante cualquier tipo de reseción económica, pandemia y causas de fuerza mayor.
Es aquí donde creemos que optar por un servicio de externo para gestionar su Revenue Management hotelero, puede encaminarle hacia el éxito, sobre todo en la actualidad, donde tenemos que accionar de manera experta y eficiente para superar a los competidores posicionando su Hotel y generando mayor conversión.
Nuestro Atelier en Hotelería de Lujo esta siempre disponible y atento de escuchar las necesidades de su Hotel, contáctenos para que conozca las diferentes formas en las que podemos ayudarle.
Aun con todo y la experiencia comprable de ciertas agencias, una pregunta muy común que escuchamos constantemente cuando hablamos con los socios de la industria es: ¿Los Hoteles están realmente dispuestos a confiar en sus estrategias de comercialización a un tercero?
Muchos hoteleros nos hacen énfasis en que una parte tan delicada y clave para el éxito de su Hotel tal como Revenue Management, no debería dejarse a cargo de una agencia ¨externa¨. Y a esto les contestamos casi siempre con una de las siguientes preguntas: ¿Tiene su Hotel un Abogado o un Contador? ¿A caso estos no son también proveedores de servicios externos? ¿Por qué estos datos no son gestionados internamente, puesto que son de naturaleza muy sensible?
Normalmente la respuesta a esto se reduce al hecho de que estas competencias no pueden ser enseñadas o contratadas internamente, debido a los costos y nivel de experiencia que estos requieren. Son habilidades muy específicas y es mejor confiar en proveedores de servicios especializados como bufetes de abogados y asesorías contables.
Entonces bien, este mismo razonamiento es con el que justificaría la contratación de servicios externos por medio de una agencia especializada para su hotel.
A lo cual, la única pregunta que nos queda es,¨¿Por qué no contratar una agencia de Revenue Management?¨.
Para esto, revisaremos algunos de los puntos clave que les presentamos en este blog:
¿Cuáles son los errores más comunes de un Hotel?
¿Por qué contratar una agencia de Revenue Management?
¿Cuáles son las ventajas?
¿Por qué una agencia y no un freelance?
¿Cuáles son los errores más comunes de un Hotel?
Como bien lo mencionamos anteriormente, la reacción inicial de muchos hoteleros es a menudo negativa, lo cual es compresible, sin embargo, la respuesta clave es la premisa anteriormente expuesta, y es que si estamos dispuestos a subcontratar especialistas en áreas como contabilidad, legal y recursos humanos, pero entonces, ¿Por qué negarnos a recibir la ayuda de un profesional para la mejora de nuestras estrategias con el fin de obtener más ingresos?
¿Por qué? Esa es la pregunta, parece ser más una respuesta ante un impulso emocional de temor o falta de confianza, más que una razón lógica y basada puramente en las necesidades del negocio. Y por desgracia, aún existen Directores y Gerentes hoteleros que piensan que por sus habilidades y su visión estratégica, están perfectamente cualificados para gestionar las estrategias de Revenue Management de sus hoteles y es este, el error más común.
Pero a esta declaración, me permito agregar mi perspectiva, desde un punto de vista más objetivo les pregunto a mis colegas hoteleros lo siguiente: ¿Cómo puede alguien considerarse un especialista? ¿Qué es lo que se requiere en cuanto a capacidades o cualificaciones técnicas? ¿Qué es lo que califica a alguien como Gerente de Revenue Management?
Una idea muy común es que este trabajo solo se trata de cambiar algunas tarifas aquí y allá, lo cual es una idea errónea entre la comunidad de hoteleros. Y aun cuando este fuera el caso, que es lo que dictamina el cambiar los precios, si bien, no es más que una serie de análisis y métricas que suman una complejidad a la labor, para la cual se requiere de un cierto nivel de conocimiento en Revenue Management, caso contrario podría generar perdidas, resistencia de precios, paro de ventas y hasta perjudicar la imagen del hotel.
Por otro lado, podemos incorporar la visión de Directores y líderes del comité tales como el Gerente de Recursos Humanos, el Director Comercial o hasta al Director General, y en conjunto podrían tener una gran conversación filosófica sobre la gestión del rendimiento y la visión empresarial, aun así, esto no les proporcionaría "la respuesta" o la "técnica" para realizar las labores de Revenue Management. En realidad, este criterio queda a cargo de la persona que posee la experiencia y las habilidades adecuadas para realizar esta función tan importante.
Hasta cierto punto el hablar sobre Revenue Management es bastante fácil, cualquiera puede aprender a hablar con la terminología y discutir sobre conceptos interesantes, realmente cualquiera que haya leído sobre el tema puede hasta cierto punto "opinar", sin embargo, la pregunta que debemos hacer es ¿Qué habilidades posee el candidato? ¿Cuáles son sus casos de éxito? y más importante aun ¿Coincide su estrategia y perfil con las necesidades particulares de su hotel?, esta última es probablemente la pregunta más relevante, ya que, no es lo mismo una estrategia de Revenue Management para un Hotel de Ciudad, que, para un destino de Playa, un Hotel de Negocios, que un Resort o un Hotel Boutique.
Esto puede llegar a ser un gran desafío, especialmente en el caso de los hoteles independientes, en los que existe un escaso recurso humano y limitado presupuesto para la contratación de personal interno. ¿Cómo puede un Director General que nunca ha sido Revenue Manager, que nunca ha trabajado con un CRS, que nunca ha actualizado un Channel Manager, y que nunca ha analizado las curvas de captación de segmentos ni ha realizado cálculos de desplazamiento, hacer el trabajo de un Revenue Manager?
Y después llega el siguiente desafío. ¿Cómo podría realmente supervisar a un Revenue Manager? ¿Verificar que la calidad de su trabajo asi como su metodología sean la correctas para su Hotel? Y esto es en realidad una labor sumamete importante, debido a que es bastante fácil cometer pequeños errores que, si no se descubren, podrían causar una pérdida de ingresos, y si no se cuenta con el suficiente personal, en muchos casos este trabajo no suele ser auditado.
Así bien, usted como propietario o Gerente de Hotel ¿Cómo gestionará el trabajo de esta persona, si no sabe qué está haciendo? ¿Confiará simplemente en que lo está haciendo bien? ¿Realmente quiere confiar en el juicio de una sola persona, sobre todo si en realidad ni siquiera entiende lo que está haciendo? ¿Y cómo ayudará a su Revenue Manager a desarrollar todavía más sus habilidades? De hecho, muchas veces los Revenue Managers que trabajan en hoteles independientes se quejan de sentirse incomprendidos y de no tener suficiente apoyo interno para desarrollar todavía más sus conocimientos, ideas y técnicas.
Entonces bien, los 5 errores más comunes que comete el Hotel son:
Será difícil evaluar correctamente las habilidades de un candidato potencial
Se pierde el control de un Revenue Manager de forma eficaz, cuando no se tiene la experiencia interna
Se requieren habilidades específicas y debe confiar en la experiencia y los puntos de vista de más de una persona
No se encuentra a la persona correcta, ya que la rotación de empleados tiende a ser alta y pocos Hoteles tienen los recursos para capacitar sucesores
No cuentan con un equipo con la experiencia suficiente y comprobable para crear una estrategia específica probada para el éxito de su Hotel
A todas estas negativas, la respuesta es clara, abramos la posibilidad de contratar una agencia "externa" de Revenue; y de hecho la palabra "externa" tampoco consideramos que sea la palabra correcta, ya que lleva consigo una connotación de lejanía o distancia, más bien nosotros optamos por llamarla "Atelier de Revenue". Para Golden Collection Hotels, esta habilidad es más un arte que realizamos en conjunto con el Hotel, así bien nosotros somos el "Artista" y el Hotel es el "Lienzo" convirtiendo nuestro servicio en una relación que si bien es profesional, también se crea en una relación de beneficio mutuo, este es uno de los muchos servicios que realizamos como parte integral del equipo directivo del hotel y ayudamos no solo en la gestión y distribución de Revenue, sino también en decisiones estratégicas en otras áreas, desde marketing hasta actividades en la operación y de atención al cliente.
Nuestro arte en Revenue va más allá de optimizar los ingresos, también ayudamos a nuestros clientes a entender mejor su negocio, el rendimiento del equipo y el posicionamiento de su marca.
¿Cuáles son las ventajas de un servicio de Revenue Management?
Si bien ya hemos hablado de los errores más comunes que cometen los hoteles al intentar suplir las necesidades de cubrir estos puestos por si solos, ahora es el momento de entender cuáles son los beneficios de contratar estos servicios con una agencia, tal como Golden Collection Hotels.
Infraestructura
Una importante ventaja que ofrecemos a nuestros clientes es nuestra infraestructura. Tenemos a nuestra disposición un equipo de profesionales en Hotelería, todos con diferentes especialidades, que van desde estrategias de precios, gestión de distribución y comercio electrónico, analistas de datos y estadísticas. De tal manera y que de acuerdo a las necesidades de un Hotel, podemos apoyarles de manera completa e integral, cubriendo sus carencias con nuestros conocimientos, habilidades y sobre todo la experiencia para elevar sus ingresos al siguiente nivel.
Múltiples funciones, un solo costo
Encontrar personal externo para optimizar los ingresos de su hotel no es fácil y definitivamente no es barato.
La escasez de Revenue Managers es un problema real en la industria, especialmente en el caso de los hoteles independientes y pequeños, ya que entran en juego tanto el presupuesto como el proceso de contratación del perfil correcto.
Por lo que Golden Collection Hotels, ofrece los servicios especializados en Revenue Management desde gestión de precios, análisis de competidores, pronósticos y presupuestos desarrollados por nuestros expertos a un precio accesible y con garantía de ser desarrollado con los más altos estándares de la industria en todo momento.
Años de conocimiento y múltiples ángulos
En Golden Collection Hotels trabajamos en equipo, comunicando, retroalimentando y revisando nuestra toma de desiciones entre Revenue Managers, Gerentes de Ventas y nuestros Directores. Esto posibilita los controles y contrapesos adecuados, sin depender de la opinión de una sola persona. Un hotel independiente obtendrá el mismo nivel de ayuda que una propiedad que forma parte de una gran cadena hotelera internacional.
Ahorro en el manejo de Personal
En muchos Hoteles independientes, el Gerente de Recepción o el Gerente de División cuartos es el que asume el cargo de “Revenue Manager” además de su función a tiempo completo. Indiscutiblemente, asignar algo que en realidad ya es al menos un puesto de tiempo completo, hace que la capacidad del gestor para cumplir con sus responsabilidades diarias se vea afectada. Por eso creemos que a través de delegar estas tareas específicas a un equipo externo, puede ayudar a aliviar la carga de trabajo del personal, o bien, ahorrando el tener que contratar personal adicional para realizar estas funciones.
Complejidad
La toma de decisiones en el Revenue Management está influenciada por muchos factores diferentes, y esto hace que sea una especialidad de alta complejidad. La mayoría de los hoteles independientes están perdiendo ingresos, que generalmente incluyen el potencial sin explotar en más de uno de los siguientes aspectos:
Oportunidades de tarifas (por ejemplo, tipo de hotel, temporada, tiempo de entrega, segmentación, tipo de habitaciones, patrones de días de la semana, puntuación de reseñas)
Ingresos auxiliares (alimentos y bebidas, reuniones, incentivos, convenciones y ferias, spa, entre otros.)
Fluctuaciones económicas y del mercado
Oportunidades de PMS (Sistema de gestión de la propiedad) /POS (Software de punto de venta) /CRS (Sistema central de reservas)
Desafíos organizacionales y cambios de estructura
Y muchos más…
Rendimiento financiero inigualable
Por último, cuantificar los beneficios económicos de tener una Agencia de Revenue puede ser complejo, especialmente teniendo en cuenta los numerosos factores que entran en juego a la hora de conseguir una gestión de revenue acertada. Sin embargo, casi todos los hoteles pueden indudablemente obtener beneficios cuando la empresa adecuada se encarga de sus operaciones y de su estrategia de Revenue Management. Con el poder combinado de años de experiencia, metodologías fiables y mejores prácticas, capacidades analíticas y un historial comprobado aun durante las recesiones económicas, el equipo de Golden Collection Hotels es capaz de elaborar una sólida estrategia y ejecución del revenue management para obtener los mejores resultados financieros posibles.
¿Por qué la gestión de Revenue externa podría fallar?
Los hoteles necesitan algo más que tener un sistema o a una persona que simplemente verifique los números y requieren más que informes genéricos ocasionales y aburridos para entender realmente el rendimiento de su negocio. Sin la orientación y los conocimientos adecuados, los hoteleros se pierden en la esencia de lo que significa realmente ser un negocio, ya sea generando ingresos en todos los ámbitos, mirando más allá de KPI's (indicadores clave de rendimiento) como ADR y RevPAR o alineando todos los departamentos en un esfuerzo por ofrecer resultados de calidad en términos de marketing, ventas y operaciones, todo en un entorno motivador y orientado a objetivos.
Funcionar sin un enfoque y una estrategia alineada es como tener diferentes departamentos trabajando con una brújula que apunta en direcciones opuestas. Cuando el Revenue Manager (externo) no es capaz de implicar y motivar a otras partes interesadas del hotel para conseguir los objetivos, todo el esfuerzo inicial se pierde. automáticamente los objetivos establecidos están en peligro debido a la falta de comunicación y a la incompetencia de las partes implicadas en la toma de decisiones para el Revenue Management. Por esta razón, sobre todo, es esencial que las prácticas de Revenue Management se implementen en paralelo a otros departamentos, manteniendo una visión de conjunto de las tendencias y las fluctuaciones del rendimiento para maximizar el potencial.
Apostar por una metodología completamente integrada y, esencialmente, convertirse en parte del equipo del hotel, que es la manera en la que abordamos este servicio para nuestros clientes en Golden Collection Hotels, esta es la clave del éxito de cualquier tipo de externalización del Revenue Management.
Nuestras ideas suelen resonar bien con los propietarios, inversionistas y fondos de inversión que tienen una misión y una visión claras de hacia dónde quieren llevar su negocio. Los Directores de hoteles innovadores, que quieren romper fronteras se adaptan muy bien a nuestra visión y estrategia.
¿Está interesado en impulsar el desempeño financiero de su Hotel a niveles inigualables con un enfoque colaborativo totalmente integrado?
No busque más, Golden Collection Hotels esta aquí para brindarle el servicio y la experiencia en en Revenue Management que necesita. Contáctenos y obtenga una evaluación gratuita. ¡Expertos de talla mundial a su alcance!
